VOB006 Forhandlinger og konfliktforståelse

Innhold og oppbygning

I organisasjoner er konflikt og forhandlinger to fenomen som de fleste forholder seg til daglig i ulike sammenhenger. I dette kurset vil studentene få både praktisk og teoretisk innsikt i hvordan man kan tilnærme seg dette på konstruktive måter.

I første del av kurset vil vi fokusere på konfliktforståelse og konfliktanalyse. Konflikter kan skape store utfordringer og være ødeleggende, men de kan også være utgangspunkt for innovasjon og ny innsikt. Det er viktig med en god forståelse av årsaker til konflikter og hvordan de utvikler seg. Ifølge konfliktteori er det selve håndteringen som er avgjørende for om konflikter får positive eller negative konsekvenser.

I andre del av kurset vil studentene få en grundig forståelse for betydningen av effektiv kommunikasjon i forhandlinger, og hvordan man kan kommunisere trygt, løsningsorientert og verdiskapende i alle typer forhandlinger. Forhandlingsdelen av emnet har hovedfokus på kommunikasjonens betydning for påvirkning og overtalelse.

Tema:

- Hva er effektiv kommunikasjon innenfor rammen av forhandlinger?

- Kommunikasjonsmønstre og kommunikasjonsstiler

- Hva kjennetegner gode forhandlere når de kommuniserer?

- Tillit som grunnvilkår for effektiv kommunikasjon

- Objektive kriterier, interesser og perspektiver

- Makt og maktbasert kommunikasjon

- Forberedelse, gjennomføring og evaluering av forhandlinger, argumentasjonsteknikk

- Håndtering av destruktiv forhandlingsadferd og håndtering av negative emosjoner i forhandlinger

Det blir praktiske øvelser og teoretiske forelesninger om både distributive og integrative forhandlingssituasjoner, samt flerpartsforhandlinger.

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten

- Har teoretisk og praktisk kunnskap om konflikter og konfliktdynamikk og hvordan dette kan påvirke individer og organisasjoner

- Kjenner til sentrale begreper innenfor forhandlings- og konfliktteori

- Forstår betydningen av effektiv kommunikasjon i forhandlinger og hvordan man kommuniserer trygt, løsningsorientert og verdiskapende for å skape gode løsninger

Ferdigheter

Studenten

- Kan analysere og forholde seg til en konfliktsituasjon og foreslå konstruktive måter å håndtere konflikten på

- Kan forberede seg til ulike forhandlingssituasjoner og tilpasse strategier til disse

- Kan gjennomføre effektive kommunikasjonsprosesser egnet for å påvirke eller overtale, med sikte på å skape gode og konstruktive løsninger som danner grunnlag for bærekraftige avtaler

Generell kompetanse

Studenten

- Kan gjennomføre en hel forhandlingsprosess, fra forberedelse til inngåelse av en avtale

- Er oppmerksom på etiske utfordringer knyttet til konflikt- og forhandlingssituasjoner

Krav til forkunnskaper

Ingen

Anbefalte forkunnskaper

Ingen

Undervisnings- og læringsformer

Seminarer, gruppearbeid, gruppeøvelser, gruppepresentasjoner og eventuelle digitale ressurser.

Det vil være tre samlinger a tre dager i emnet. De ulike samlingene gjennomføres som følger: Fredag: 4 timer (fra kl 16-20), lørdag: 8 timer (fra kl 09-17), søndag: 5 timer (fra kl 09-14).

Obligatorisk læringsaktivitet

To innleveringsoppgaver som skal leveres mellom samlingene, en oppgave mellom første og andre samling, en oppgave mellom andre og tredje samling.

Vurderingsform

Semesteroppgave: 60 %

Hjemmeeksamen (24 timer): 40 %

Karakterskala: A - F

Hjelpemidler ved eksamen

Alle

Mer om hjelpemidler

Faglig overlapping

• EVN1009 - Kommunikasjon og forhandlingsforståing - Reduksjon: 5 studiepoeng
• VOB005 - Forhandlinger og konfliktforståelse - Reduksjon: 10 studiepoeng